Kevin Phillips, dyrektor wykonawczy w IDU Software

 

Budowanie biznesu w obecnym klimacie to jakby miecz obosieczny, z jednej strony są korzyści płynące z pracy zdalnej, mogącej przezwyciężyć wszelkie bariery geograficzne, ale z drugiej brakuje bezpośrednich kontaktów.

Pod koniec dokumentalnego filmu Netflixa pt. The Social Dilemma (Społeczny dylemat), poświęconego analizie przemysłu technologii i kontaktów wirtualnych, jeden z komentatorów twierdzi, że technologia cyfrowa nie jest ani utopią ani dystopią*, ale jest jednym i drugim. Wydaje się, że to dobre podsumowanie charakteru dzisiejszego świata, w tym tworzenia biznesu.

Kilka miesięcy temu napisałem artykuł, w którym zachęcałem do poszukiwania okazji przeniesienia biznesu w przyszłość. Przyjrzyjmy się, jak to się dokonało w praktyce.

W tej chwili nie mówimy już o zwiększaniu sprzedaży dla obecnych klientów lub wyprowadzaniu jej na szersze rynki, gdyż firmy powinny zmierzyć się już z tym wyzwaniem i do tej pory wszystko powinno przebiegać normalnie. Podobnie, jeśli dotąd nie dokonaliśmy przeglądu możliwości rozwoju naszej firmy dzięki technologii, prawdopodobnie przegapiliśmy dużą łódź, która już odbiła od brzegu. Chciałbym się skupić na poszerzaniu działalności poprzez strategiczną współpracę, partnerstwa i fuzje, co określam jako następny poziom rozwoju biznesu.

Nawet jeśli firmy miały komfort, dokonując większości transakcji online, ostatnim krokiem przed podjęciem zobowiązania było zazwyczaj osobiste spotkanie. Chcieliśmy móc „spojrzeć w oczy” naszym partnerom lub wykonać test na lotnisku – czy gdybyśmy tam utknęli z kontrahentem – przed złożeniem naszego podpisu obok jego podpisu na dole kartki z umową – czulibyśmy się swobodnie w jego towarzystwie? Teraz takie oczywistości nie zawsze są wykonalne, a nawet możliwe.

Korzyści z pracy zdalnej

Nie znaczy to jednak, że klasyczne metody zawierania umów powinny odejść do lamusa. Być może, pracując wyłącznie zdalnie, nasze umiejętności zawierania umów w bezpośrednich kontaktach ulegną poprawie. Z całą pewnością w obecnym czasie decyzje są podejmowane w sposób racjonalny, na podstawie twardych faktów i analiz, przy minimalnym wpływie emocji i uprzedzeń poznawczych.

Przy napiętych agendach rozmowy zdalne mogą koncentrować się na praktycznych kwestiach transakcji; np. jak działa system partnerski, jak solidna jest technologia, jaki jest poziom wzajemnego uzupełniania się usług, czy współgrają ze sobą bazy danych klientów. Może to prowadzić do lepszych wyników firmy, a my – pozbywając się uprzedzeń poznawczych – możemy nawet przystąpić do rozważania opcji, na które w przeszłości nigdy byśmy nie spojrzeli.

Przedstawione wskaźniki są łatwe do zmierzenia, gdyż są twarde, namacalne, oparte na faktach i zawierają elementy wpływające na wynik finansowy. Mniej namacalne, ludzkie czynniki, takie jak dopasowanie osobowości, kultura biznesowa oraz inteligencja emocjonalna – są trudniejsze do oceny w dobie zdalnych relacji, w której obecnie się znajdujemy.

Aby zarządzać ryzykiem związanym z tego typu aspektami transakcji, musimy – w przypadku braku bezpośredniego kontaktu –  zidentyfikować nowe wskaźniki i metody oceny „dopasowania”. Być może nasza uwaga będzie się obecnie skupiać na niechęci do ponoszenia ryzyka: zamiast próbować oceniać, jak firma będzie się rozwijać, można spróbować określić, czy istnieją oczywiste rozbieżności na polu zawierania transakcji.

Pielęgnowanie osobistych relacji online

Dziś rzadko zdarza się, że coś jest jednym lub drugim. Osobiste powiązania i bezpośrednie relacje można pielęgnować także zdalnie: można zapytać o to każdą osobę, która odniosła sukces w telesprzedaży. Większość z nas ma dostęp do wideokonferencji biznesowych na naszych laptopach, tabletach i smartfonach. Czujemy się komfortowo, korzystając z tych usług na potrzeby pracy lub dla utrzymywania kontaktów z przyjaciółmi i rodziną. Łatwo jest argumentować, że mając dostęp do wideokonferencji na wyciągnięcie ręki, budowanie i utrzymywanie prawdziwych relacji w życiu osobistym i biznesowym jest łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Tak więc, kiedy w końcu spotykamy nowego partnera biznesowego w prawdziwym życiu, z pewnością nie powinniśmy się czuć jak na randce w ciemno. Ta bezpośrednia relacja, którą możemy się cieszyć, kiedy w końcu się spotkamy, wynika z tego, że starannie budowaliśmy ją poprzez relacje online. Moim zdaniem, jest mało prawdopodobne, aby w transakcjach zdalnych było o wiele więcej przykrych niespodzianek niż w transakcjach face to face, jeśli są dobrze poprowadzone – do tego w końcu służy due diligence i okres próbny.

Poszerzony zakres działalności

Obecnie możliwe jest nie tylko zdalne dokonywanie transakcji, ale także ich wersja udoskonalona oparta na szerokim spektrum analiz i danych zewnętrznych i wewnętrznych. Dodatkowo możemy zawierać umowy z innymi osobami i firmami, których być może nigdy wcześniej nie braliśmy pod uwagę. Możemy poznać i nawiązać współpracę z komplementarną organizacją, znajdującą się na drugim końcu świata. Możemy też zatrudnić idealnego kandydata do danej roli, nawet jeśli nie ma on zamiaru opuszczenia swojej sennej wioski rybackiej na przeciwległym krańcu kraju lub świata. To niewątpliwie poszerza zakres naszej działalności i poprawia ofertę dla klientów.

Jak wspomniano na wstępie, utopia i dystopia mogą istnieć równocześnie. A dokładna odwrotność przedstawionego scenariusza zakłada zawsze możliwość, że coś może pójść nie tak. Do nas należy decyzja czy zamknąć drzwi i okna, by przeczekać burzę, aż wróci normalność, czy wziąć mapę do ręki, aby wytyczyć kurs, wypłynąć i nie przegapić przypływu.

* Utopia (z grec. nie-miejsce, miejsce, którego nie ma) – projekt lub przedstawienie idealnego świata.

Dystopia (z grec. złe miejsce) – katastroficzna, pesymistyczna wizja świata, oparta na oglądzie zastanej rzeczywistości.

Zródło: https://www.accountingweb.co.uk/community/blogs/kevin-philips/the-utopia-and-dystopia-of-building-businesses-today

close