Po 20 latach zachęt wielu księgowych wciąż nie jest przekonanych do pełnienia roli „zaufanego doradcy” zdefiniowanej przez Davida Maistera w jego książce z 2001 roku pod tym samym tytułem. Przyjęcie optyki doradczej przez księgowych wyraźnie przyspieszyło od czasu wybuchu pandemii. Jak zauważył Max Pearlstein, wiceprezes działu małych firm ADP, klienci nagle odkryli, jak wartościowi mogą być dla nich księgowi: „Firmy księgowe zrobiły duży krok w stronę swoich klientów, zwiększając zakres usług doradczych od pomocy w pozyskiwaniu kredytów, poruszaniu się po nowych przepisach prawnych i renegocjacji umów najmu, po zarządzanie przepływami pieniężnymi”.

Dodatkowym motywem do podążania w kierunku usług doradczych był raport Xero z 2021 r. dotyczący wyników w branży  księgowej wykazujący, że firmy księgowe  świadczące usługi doradcze zarabiały zwykle o 67% więcej niż firmy świadczące same usługi z zakresu zapewniania zgodności z przepisami. Doświadczenia uczestników wielu edycji konkursu Nagrody za Doskonałość Księgową również pokazują, że zarówno biura rachunkowe jak i zaawansowani usługodawcy wirtualni w widoczny sposób odnotowują wzrost opłat za usługi doradcze w księgowości.

Zacząć  od podstaw

Ponieważ księgowi realizują coraz więcej podstawowych procesów i operacji księgowych dla swoich klientów, nawiązywanie coraz  bliższych relacji operacyjnych, może poszerzyć zakres oferowanych przez nich usług o usługi doradcze. „Istnieją dziesiątki usług, o których można mówić jako o usługach doradczych, które mogą obejmować około 70 usług”, mówi Randy Johnston z K2 Enterprise. Mogą one uwzględniać podstawowe usługi płacowe i księgowe po bardziej złożone zadania doradcze, których świadczenie można określić „podejściem konsjerża”.

Część doradczą usług Randy Johnston definiuje jako „próbę pomocy właścicielom firm osiągnąć to, czego chcą”. „Jedną z podstawowych usług jest planowanie oraz próba doradzania klientom w rozwiązywaniu spraw, które są dla nich ważne”. Doradztwo w rachunkowości wymaga wzniesienia się na poziom 1 km nad ziemią, aby wiedzieć problemy z szerokiej i wysokiej perspektywy, podczas gdy usługi konsultingowe są ze swej natury wąskie i głębokie. „Doradztwo ma bardzo aktywny charakter. Wielu księgowych prowadziło swoje firmy w trybie reaktywnym: tj. jedynie usługi w zakresie zgodności, takie jak podatek lub prowadzenie ksiąg, co wymaga niejako spoglądania w tylne lusterko, natomiast usługi doradcze to nic innego jak spoglądanie przez przednią szybę”–  wyjaśnia Randy Johnston. „Aby być dobrym w doradztwie, trzeba zadawać klientom pytania i słuchać ich odpowiedzi oraz próbować dowiedzieć się, jakie zasoby są potrzebne do rozwiązania problemów”.

Narzędzia dla każdego

Większe firmy mają doradztwo w zakresie usług od wielu lat, ale pojawienie się około 10 lat temu księgowości w chmurze, przechwytywania danych i narzędzi do raportowania szybko rozszerzyło możliwości mniejszych firm w zakresie oferowania zdalnego prowadzenia ksiąg rachunkowych i świadczenia usług księgowych.

W ciągu ostatnich pięciu lat firmy księgowe w Wielkiej Brytanii skupiały się na usługach księgowych w zakresie świadczeniu pomocy klientom, którzy nie byli w stanie samodzielnie prowadzić dokumentacji dla nowego systemu zdygitalizowanych deklaracji podatkowych: oferowanie tych usług było klasycznym przykładem znalezienia niszy dla usług księgowych świadczonych dla klientów na samym dole rynku.

To podejście stało się bramą do outsourcingu usług finansowych powszechnie znanego pod nazwą wirtualny dyrektor finansowy (VFD). Termin „wirtualny dyrektor finansowy” może jednak dezorientować lub zrażać klientów i potencjalnych klientów i może nie być szczególnie skuteczny w przyciąganiu nowych firm. Wielu doświadczonych praktyków pomniejsza „wirtualny” i „doradczy” charakter swojej oferty, woląc zamiast tego przedstawiać się jako partnerzy finansowi, członkowie zespołu administracyjnego klienta lub zaufane źródło wybiegających w przyszłość porad”.

„Zrezygnowaliśmy z nazwy „wirtualna” w naszej usłudze finansowej, bo naszym zdaniem stwarza to wrażenie dystansu” – wyjaśniła Pamela Phillips, założycielka firmy de Jong Phillips, która współpracuje z europejskimi agencjami projektowymi i cyfrowymi. „Właściwie to istnieje dystans, ale jesteśmy częścią obsługiwanych przez nas firm. Znają nasze imiona i mają oddany im cały zespół, z którym rozmawiają.”

Mieć na uwadze cel

Niezależnie od formuły działania biura księgowego „klientów nie interesują różnice między księgowością a doradztwem; oni po prostu chcą pomocy” – mówi Alastair Barlow, założyciel wielokrotnie nagradzanej firmy go specjalisty ds. funkcji finansowych. „Nie zatrzymujemy się i nie słuchamy wystarczająco klientów. Gdybyśmy poświęcili czas na ich wysłuchanie i zrozumienie ich problemów, prawdopodobnie zwiększylibyśmy wartość”.

John Stokdyk

redaktor w AccountingWEB

Zródło: https://www.accountingweb.co.uk/community/blogs/john-stokdyk/acronym-wars-perspectives-on-client-accounting

 

close